Иван Дворко

# краткие выжимки из книги

переговоры с монстрами: как договориться с сильными мира сего

Игорь Рызов

переговоры с монстрами краткий пересказ
Иван Дворко владивосток
Дорогие друзья, сегодня я расскажу вам об актуальной для современного мира книге. Книга называется «Переговоры с монстрами». Каждая глава в книге описывает какую-либо из методик ведения переговоров, такую книгу можно назвать «Энциклопедия техник».
Переговоры – это неотъемлемая часть жизни каждого человека. Автор рассказывает, как же близки по своей сути переговоры топ-менеджеров мировых компаний и обычные семейные беседы.
В книге дано обоснование рационального подхода к переговорам, изложена разработка стратегии и запасного плана. Я собрал основные мысли данной книги и сделал десять важных выжимок, о которых сейчас расскажу.

Выжимка номер один: Мистер Рацио

Всегда, перед началом переговоров вы должны чётко определить для себя цель данного мероприятия. Автор предлагает обращаться к мистеру Рацио, для того чтобы более точнее понять цель манипуляций, тему переговоров и для чего вы в них вступаете. Вы должны понимать, чего хочет наш оппонент, зачем он завёл этот разговор, какую цель он преследует.

Выжимка номер два: Признавать свою неправоту

Использование приёма «выдернуть жало» способствует более лёгкому достижению цели. Выдернуть жало — это сразу признать свою неправоту, а затем переходить к самой просьбе.
Вот пример ситуации, которая возникла, когда я был в санатории. Мы пошли на обед в столовую, поели, но я решил попросить добавки. Сразу используя метод «выдернуть жало» говорю повару: «Я понимаю, что добавка не положена, но я прошу, дайте ещё, пожалуйста.» Метод сработал, и повар дал мне добавки.
А вот автор приводит свой пример. Во время полёта на тренинг во Владивосток у него возникла необходимость куда-нибудь разместить свой костюм, чтобы он не помялся.
Так как гардеробом в самолёте мог пользоваться только бизнес-класс, то при посадке он обратился к стюарду и сказал: «Я знаю, что не положено мне пользоваться гардеробом, но мне завтра выступать и мой костюм будет мятым. Я могу вас попросить повесить его в гардероб?»
Стюард пошёл на встречу автору, в качестве исключения, и его костюм полетел бизнес-классом.

Выжимка номер три: План Б

Всегда должна быть альтернатива – запасной вариант. Наличие альтернативы упрощает ход ваших дел и укрепляет вашу позицию в переговорах. Вам не обязательно лебезить перед оппонентом, только потому, что вам нужно совершить сделку на любых условиях, вы можете диктовать свои, если имеете запасной план.
Правильная проработка запасного плана, может привести к тому, что он окажется лучше, чем ваш основной. Тогда вы можете пойти по другому пути и вовсе отказаться от первоначальной цели. Когда у вас нет условия для манипуляций во время переговоров, то вы уязвимы, а это может быть видно в процессе, что окажет на вас более ощутимое давление.

Выжимка номер четыре: Вешать выгодный ярлык

В том случае, когда вы у кого-то хотите попросить, то вешайте ярлыки. Такие слова как: «ты такой щедрый», «ты такой умный», «ты профессионал», можно использовать, чтобы цель манипуляции смягчилась. Если человеку предстоит какая-то интеллектуальная работа, то можно упомянуть, что человек умный и сообразительный. Отталкиваясь от конкретной цели в переговорах, выбирайте нужные ярлыки.

Выжимка номер пять: Метод колоды

Во время процесса переговоров вы должны приводить аргументы по их значимости. В случае, если ваш оппонент приводит лёгкие аргументы, то парируйте их своими лёгкими аргументами. Он начинает доставать козырные карты, то и вы отвечаете козырными картами.
Для использования такого метода нужно точно взвесить и провести анализ силы оппонента. У вас должно быть больше аргументов, чтобы разорить его колоду. Задача оставить его безоружным, а затем завершайте переговоры на своих условиях.
Представим, что вы покупаете автомобиль. Вы начинаете его осматривать, указываете на потёртые резинки, на царапину у двери, износ шин. Таким образом, засыпая мелкими аргументами продавца, мы постепенно оставляем его без карт на руках.
В какой-то момент вы достаёте наличку и говорите: «Я понимаю, что так не положено, такой цены не было, но вы же такой щедрый, давайте за пятьсот и сразу наличкой.» Тут сразу применили «вынуть жало», повесили выгодный ярлык, чтобы достигнуть своей цели.

Выжимка номер шесть: Ответственность за слова

Во время переговоров, не стоит блефовать, если вы не готовы ответить за свои слова. Для переговорщика важна кристальная репутация. Она создаёт общее впечатление о вас и упрощает ведение переговоров. Чтобы не потерять лицо, нужно давать те обещания, которые вы можете выполнить.

Выжимка номер семь: Рамка «мы»

Объединяйтесь с тем, с кем ведёте переговоры. Говорите «мы добьёмся», «мы найдём компромисс», «мы сможем найти решение». Этот метод очень продуктивен, когда используете вне фокуса внимания. Такое мета-модельное нарушение способствует большему расположению оппонента к вам.

Выжимка номер восемь: Слушать молча

Выслушивайте молча, даже если человек очень эмоционален и кричит на вас. Не стоит ругаться, выслушайте его, определите уязвимости и взвесьте аргументы, а затем дайте опровержение из своей колоды по тем местам, где не хватает фактов, которые кажутся вам слабыми.
Была такая ситуация во время выборов в США. Клинтон на дебатах с Трампом начала кричать, упрекать его, что он работает с Путиным. Трамп стоял, кивал головой и молчал, а конце он ей ответил: «А вы знаете, я с ним не знаком.» Таким образом он просто обнулил все слова Клинтон в свой адрес.

Выжимка номер девять: Оставаться наедине

Продуктивная выжимка. Когда встреча происходит наедине, то переговоры проходят легче. К примеру, вы заходите в кабинет руководителя, в котором сидят подчинённые. Вы хотите предложить свои условия, но при подчинённых руководитель не прогнётся, а будет строгим и властным босом. По итогу ваши переговоры не состоятся, а цель не будет достигнута.
Если вы пригласите руководителя на чашку кофе, то это окажется лучшим решением. В неформальной обстановке, при разговоре без посторонних, вам будет легче добиться своей цели. Оставаться наедине – это очень сильный инструмент для переговоров.

Выжимка номер десять: Тайм аут

Долгие переговоры зачастую могут завести в тупик. В таких ситуациях пробуйте взять перерыв, а далее находите компромисс. Просите перерыв на час, два, день или неделю.
Рассмотрим интересный пример из книги. Арендодатель повысил ставку за съём помещения, он не хочет уступать в цене. Клиент не имеет возможности платить всю сумму сразу. Тогда клиент берёт перерыв в переговорах, чтобы просчитать ресурсные затраты, прикинуть сколько потеряет он, а сколько арендодатель.
Далее он вступает в переговоры с этими аргументами, просит оставить цену на этот год старую, на следующий год немного повысить, а к третьему году выйти на ставку арендодателя. По итогу арендодатель соглашается, ведь он всё равно остаётся в плюсе и сохраняет клиента.
Переговоры с монстрами – это целая энциклопедия техник, которые созданы для реализации на практике. Определяйте цель переговоров и признавайте свою неправоту. Имейте запасной план, потому что альтернатива придаёт уверенности в переговорах.
Используйте выгодные вам ярлыки, практикуйте метод колоды. Обязательно исполняйте всё то, что пообещали. Употребляйте рамку «мы», слушайте молча и берите тайм аут для достижения успеха в переговорах.